“拿破仑·希尔”基金会执行总裁倾力推荐，成就亿万美国人自我奋斗的梦想。
　　美国全美演讲协会职业演讲师指定内训教材，使你拥有成功奇迹的秘密武功。
　　《你必须有一样是出色的》是供成年人阅读的一本书，是饱含罗伯特·凯威特先生良苦用心的一部杰作，书中充满鼓舞、激励和循循善诱之辞。读完这本书，你自然能够理解，作者那诙谐、热诚和智慧的语言何以影响上千万人的缘由了。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——CPAE精英演说集团查尔斯·琼斯
　　罗伯特·凯威特是千千万万人的心灵使者，他诚挚地付出而从不索取。他会让人发现并兴奋自身微不足道的才能，使斯迅速发展成为改变自己命运和他人生活的力量。不管你是谁，从事什么样的职业，具有什么样的情趣，凯威特，他的生活，还有他的事业都值得你去认识和了解。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者唐姆·维尼戈
　　我至今仍然栩栩如生地记得几年前聆听罗伯特·凯威特演讲的情形。近来，每当我再次打开音频设备，重复听时，总觉得他所讲到的那些知识在今天看来，依然如我最初听到时一样，兴味横生，价值隽永。
　　　　　　　　　　　　　　　　　——拿破仑·希尔基金会总裁詹姆斯·L·奥尔森
　　在凯威特的著作或演讲中，每个人都可以找到与自身生活相关之处是你所能见到的最具激励力量的人，当你读到这本书的时候，他就会成为你成功的阶梯。
　　　　　　　　　　　　　　　　　——CPAE精英演说集团凯威特获得者岶特丽夏·弗瑞普

你未来赚钱能力的重要性，你的收入是你给他人服务的一种度量，为什么20％的人总是对80％的结果负责，并非新问题，人际关系是答案，机会均等条件下结果不平衡的原因，知识只是必要条件而非充分条件，什么是人际关系中的首要因素，什么是人际关系学，要精通人际关系工程的三维思想，人际关系工程创造奇迹，让奇迹发生在自己身……

此书对于读者的价值
绪论
　你未来赚钱能力的重要性
　你的收入是你给他人服务的一种度量
　为什么20％的人总是对80％的结果负责
　并非新问题
　人际关系是答案
　机会均等条件下结果不平衡的原因
　知识只是必要条件而非充分条件
　什么是人际关系中的首要因素
　什么是人际关系学
　要精通人际关系工程的三维思想
　简洁的实质
　为什么会有这三种维度
　第二维度
　第三维度
　激励——关于“怎样”的关键词
　行动是努力的惟一理由
　三维：从视觉、听觉到当下人际关系工程学
　人际关系工程创造奇迹
　让奇迹发生在自己身上
第一章　人们喜欢主动购买却厌恶接受推销
　买卖者之间的轻松关系
　获取和拥有的欲望是人类最大的冲动
　人们为何喜欢购物
　如何创造最大购物情绪
　适用于所有人的三维思想方法
　如何让人感到自己重要
　不要熄灭我心中的火花
　恭维话要发自真诚
　不要害怕恭维别人
　给人以所需之物
　人们渴求重要身份
　你可以做环境的创造者
第二章　首先要推销自己
　第一印象没有重塑的机会
　哪些因素使人悦纳自己
　第一种素质——自我的天性
　第二种素质——乐观的态度
　表现出幸福的自我形象
　轻松愉快地与人相处
　第三种素质——真正对他人感兴趣
　谈论对方感兴趣的领域
　要表现出兴趣
　销售领域至关重要的一项原则
　营销人员的四次自我推销
一个公式——人际关系方程
个性化的方法
言和信任是必要条件
　不要忘记首先要签的一张大单子
第三章　人们被说服的原因不是我们说的，而是他们所想的
　他会以虚编的借口拒绝你
　硫“短路”常发生
　我们看看第三维度——怎样
　洁明了将赋予你神奇的魅力
　效避免误解的问题
　要害怕简洁
　洁之伟大
　杂深奥与简洁明了
　语讲究针对性
　用点戏剧艺术
　大家都喜欢故事
　知觉、感受、发觉
　享受故事的魔力
第四章　它如何裨益于我——于我，而非于你？
　时间、地点和环境
　决定因素并非你的产品或服务，而是我的需要
　不要枉费口舌
　从我谈起
　你的产品于我何益？
　让我信服我所存在的问题
　请询问我
　不要忘记，我的难题会发生变化
　《旧橡木桶》怎么了？
　专注地解决问题
第五章　让人付诸行动的是购买欲。而非需求
　我们是“充满购买欲的群体”，不仅仅是需求者
　积极进取，永不满足
　满足于得到——而非需要
　一时冲动与最终目的
　首先找到他最想要的
　集中突破一个激励因素
　自豪
　利益
　需要
　爱
　担心
　我的职责
　量身定做
　成为“购买欲”的创造者
　第六章敞开情感之门，紧锁理性之门
　但是仅仅靠情感还不够
　决定后的懊悔
　测试一下冷思考
　理智的铆钉
　给他一个决断的充分理由
　理智与情感的平衡点
　请给我一个借口
　用理性调节情感
　今天就开始使用这些原理
第七章　威尔·罗格斯之言
　真正的成功是一次长途跋涉，它没有终点
　变动的地平线
　专业时代
　我们如何专业化
　地球上惟一的财富
　热爱我们所做的
　坚信你所做的
　劝人术的最终目的
　首先要相信自己
　不要死心塌地地认为自已平庸
第八章　人际工程让你走遍天下
　心有同感
　让我们有个梦幻之旅
　首要问题——你的目的地在何方？
　不愿跋涉的人
　对别人的旅行指手画脚的人
　用这张票走得最远的人
　必须明确你的目的地
　其次——我们的时间表是什么？
　时间的魔法与惊奇
　一天一份收获
　立即启程，要么永远不动
　立即行动是我们惟一上上之选
　第三——我们走什么样的路？
　乐观之路
　一条幸福之路
　服务之路
　第四——我们愿意付出代价吗？
　不要满足于短途旅行
第九章什么让乔一帆风顺？
　让我们来问问乔
　L代表忠诚
　忠于他效力的公司
　忠于公众
　u代表的是了解
　C代表性格
　K代表知识
　Y代表你
　在逆境中成长
第十章　人的意识流
　体验与借鉴
　我们已体验过头了
　激情的支流
　阻挡前进的障碍
　唯逆境才有伟大
　小溪的潺潺声与水坝背后的动力
　河流与池塘
　变化的通律
　红海与死海
　选定航向，坚持下去
第十一章　端正的品行
　不看恶，不听恶，不讲恶
　因犯错才做得对
　精神分裂般的品德
　尽力为与不为
　从我做起
　增大法则
　端正品行的定义
　今天就积极行动起来
第十二章　领导的资质
　对事VS．对人
　授权能力
　授什么权
　因何授权
　为什么有人不愿授权
　如何授权
　明确无误
　进行掌控
　同心协力
　员工乐于被人请教
　咨询“窗口问题”，而非“镜子问题”
　如何决策
　依据事实
　通盘考量，运筹帷幄
　决定方案，采取行动
　从今天起做个好领导
第十三章　招聘的新视野
　员工第一
　人际工程依赖其管理人员
　答案是什么？
　谁为兴盛之源？
　理想的员工
　如何吸引这样的人呢？
　求得自我进步的机会就是答案
　向公司过渡
　尝试依据
　自我甄别
　招聘就是大促销
　暗渡陈仓，水到渠成
　何不尝试一下
第十四章　剖析劝人术
　销售环节
　达成交易
　达成交易——一切行动的焦点
　尝试性交易
　异议中发出购买信号
　尽可能拖延对异议
　尝试性交易中的必用规则
　不要功亏一篑
　交易不成万事空
　拓展销路
　哪里寻找准客户？
　为什么寻找客源被忽视？
　寻找客源的方法
　从辐射法开始
　从推荐法开始
　从促销开始
　在调查中不要兜售
　化解人际障碍
　销售陈述
　方法与陈述
　访谈和磨合的重要性
　赢得访谈
　人际工程人员
　服务信号vs．美元信号
　充满热情是根本
　磨合期或是预热期
　放松与施压
　进行陈述
　“注意”在于理解我们
　“兴趣”在于喜欢我们
　“购买欲”在于相信我们
　“行动”在于信赖我们
　立即使用这些理论
第十五章　结束平庸，走向专业化
　专业化：年龄何足道
　当今行业要求表现优异
　迅速决断
　职业者与胜者
　职业者因需而动
　专业化从没停滞
　你的继续教育刻不容缓
第十六章　雪球是无法加热炉灶的
　不要扑灭我心中的火花
　暗中取利不能加热“炉灶”
　炉灶变冷时
　给热炉加燃料
　它是取之不尽的燃料库
　让你找到真善
　如何吸引这样的人呢？
　求得自我进步的机会就是答案
　向公司过渡
　尝试依据
　自我甄别
　招聘就是大促销
　暗渡陈仓，水到渠成
　何不尝试一下
第十七章　何谓精神食粮？
　用什么充实大脑？
　你的饮食均衡吗？
　咀嚼、消化、吸收思想
　对比身体与精神
　试试这种做法
　转移法
　选定有助转移的话语
　形神一体
　你能应对麻烦吗？
　成为环境的创造者而非环境的创造物
第十八章　你的职业是什么？
　梯子还是摇椅？
　什么是职业人员？
　是你拥有工作还是工作拥有你？
　你的工作是个拴马桩还是个方向标？
　与工作恋爱
第十九章　我们该走向何方？
　你必须有欲望
　欲望的创造力
　坚持不懈
　一切的基础
　三大事业准则——文明永葆的试金石
　你和我都是托管人
　我们才是回答者

第一章　人们喜欢主动购买却厌恶接受推销
有时，重要的真理会由于被反反复复地言说，反而失去人们应有的重视。“人们喜欢主动购买却厌恶接受推销”这句箴言，就是如此。这是人际关系工程学的第一原则。从思想认识上说，我们都知道这一点，但是，在真正与人打交道的时候能够运用的，就凤毛麟角了。
当我自豪地驾着自己的新车去兜风的时候，我会说它是别人推销给我的么？不，是我自己买的!这会让我油然而生自豪感。任何我们感到自豪的东西都是我们自己买的，是我们的自主选择，而且我们会得意于这种所有权。只有那些让我们感到丢人的东西才是别人推销给我们的——是别人强加给我们的。
举个例子，我曾拥有一些功用股，实际上是别人介绍给我的，结果这些股票涨价了。我会说是别人推销给我的么？不会的，我很英明——很牛哎——这少得可怜的几个上升股是我用自己的判断力选择的，没受任何人的影响哟。但是，不幸的是，我却拥有大量的只能用来做墙纸用的、绝对不名一文的垃圾股。是我自己买的么？不——一个无赖销售员违背我的意愿用高压手段强加给我的。至少我现在感觉就是这样的。
　　买卖者之间的轻松关系
一般来说，假如推销员在实施自己的营销方法时，能够采取帮助客户做对方正想做、而且实际上也喜欢做的事情的态度，买卖双方的关系会何等融洽哟!营销员的整体行为风格也会变得轻松自如，再也不用尝试对客户施以“高压”或其他任何过分激进的手段了。帮助一个人做他所喜欢的事情总是令人愉悦的，这样的交往中没有令人不快的分歧，我们自己也会感觉轻松。既然我们自己的态度常会在我们交往的人身上得到反射，则我们轻松，对方也会感觉自在。在这种轻松自在的条件下，这种关系会呈现出“桥”的一面，而不是“墙”的一面。
　　获取和拥有的欲望是人类最大的冲动
人们喜欢购物——喜欢获得物品，这一点，恐怕没有人会怀疑。
获取和拥有的冲动是人最深层次的欲望之一。不仅人类如此，动物也有很强的占有意识。举个例子，我家有一条小狗，在大多数情况下又懒惰又胆小，在外面见到比它身材小一倍的狗就吓得赶紧跑开。然而，要是哪条狗跑进它的后院，我的小狗马上就脱胎换骨似的成了一头凶猛的野兽，不惜一切地保护自己的领地。因为那个后院是属于它的，它为拥有这个院子而自豪。
越是高等动物，获取和占有的欲望就越根深蒂固。无数次的战争、大规模的移民、新的不发达国家被殖民占领等，都是为了满足人类获取和占有的强烈欲望。
我太太对逛商场购物就情有独钟，可以说胜过任何其他活动，我真希望她在大学学过关于《抵制营销》的课程。假如碰巧在一个遥远的城市换乘航班要逗留几个小时，她最喜好的消遣就是去逛逛销售橱窗，买不起的时候也至少可以在心理上过过购物瘾。
这种获取的欲望在人很小的时候就表现出来。婴儿会因为看到而拿不封手的东西哭叫，小孩子会为了玩具而争斗不休。等到我们成年了，又继续投身人生的竞争体系之中，为得到这个世界上的各种美好事物耗费心力。
小时候，每当我生病时，母亲就给我一个“烤獐子“杂货店的购物单和一枚50分的硬币，我会整整一个星期高兴地把单子看了一遍又一遍，反复选择、更改想要购买的物品。
　 明确，获取和占有的强烈欲望是人类最深刻的心理冲动之一。既然在现代经济体制下，我们只能通过购买的形式来获取所需物品，我们就更有理由充分地认识到人们对购物的喜好程度。
　　人们为何喜欢购物
不要忘记，我们是人际关系工程专家。我们不能满足于仅仅了解人们乐于购物的嗜好，必需更进一步，深入到第二维度，弄清人们为什么会有喜欢购物的嗜好。
心理学家多年前就告诉过我们，道理其实是很简单的。这其中的强大动力源于这样的事实。不管我们是否需要某些物品，获取与占有它们都能使人获得重要感。
我们必需跟上街坊邻里的潮流，必需要买辆新车向人展示一下，还必须要乔迁新居，因为这是社会地位的象征。
我们可以回想一下多年前自己第一次拥有某件物品时的情形。还记得得到第一辆自行车、第一条长西裤、第一套礼服时的情景么？你是将它藏起来呢还是想炫耀炫耀？我敢肯定，你几乎想让全世界都知道，并且你也注意到，人们的确在留心这件事情。
无需回想得那么远，想想你第一次得到汽车、建立家庭，以及最近获得 的重要物件，它们有没有让你觉得有必要向别人展示一番呢？
我至今还清清楚楚地记得第一次拥有彩色电视的情形。那在我们街坊邻里还是头一回，邻居们都过来看看，这让我感觉自己有地位。不过当时这种感觉还有些忐忑。但后来，邻居们开始吹嘘炫耀这件事情，孩子们将方圆一英里范围内的娃娃们都叫过来看。这时，这台电视再也不是纯粹的娱乐工具，它完全成了社会地位的象征，我再也无法放弃它给我带来的那种感觉了。
的确，永远不要忘记，我们购物的一个首要原因是，它会给我们带来地位感。
　　如何创造最大购物情绪
　　然而，购物的地位感仅仅是事情的一个方面。研究中，我们发现了更为重要的东西——事关人际关系工程成败的关键因素。
　 我们不仅要知道购买与占有会产生地位感，而且要认识到：当一个人感受到身份和乐观的时候，会产生购买和占有的欲望。此时，他将进入最大购物情绪之中。
　 要想向你推销什么，第一步要做的，就是要创造这种购物情绪，这难道不是理所当然的事情么？其实这也很简单——就是让你产生地位感和乐观情绪。这是人事工程学的第三维度。它是我们进入富有创造性的激励世界的必经之路，也是引导我们行动的指南。
　 “琼斯先生，我真的觉得这是您应得之物。这是您这么多年奋斗的结果。”
　　“史密斯先生，您是否觉得是该为自己考虑一点点的时候了？您一直在为别人付帐单，说句交心的话，现在不为自己着想一点还要等到什么时候？”
　　适用于所有人的三维思想方法
尽管本书中用来论述各项原则的事例多取自于营销领域，事实上，这些原则在任何商业、实业或专业领域——可以说在生活中的所有行当都具有同样的说服力。
我们都处于人际关系事务之中，正因为如此，保持对他人具有影响的能力对所有人都是必不可少的。当人类第一次意识到：抛弃史前社会生活方式，并采取方法使他人遵照自己意愿行事是一种进步时，人类文明的进程便开始了。干百年来，这种思想在人们的大脑中经过了反复的凝练。不幸的是，直到近来人们才开始充分意识到人际关系工程第三维思想的重要性——即如何通过使～个人意识到自己的重要来激励他行动起来。
“乔伊太太，这个项目只有得到像您这样慷慨而又有身份的人的支持才有可能实现。”“约翰逊太太，如果您志愿支持这个社团运动，您的典型示范作用将会影响其他人去效仿。”“伯伊德先生，我们尤其需要像您这样有才干的人来成就这项事业。”
　　如何让人感到自己重要
作为创造最大购物情绪的一种典型事例，我给大家讲一个发生在我自己身上的真实故事。
我走进一家商店去看看套装。当时我还没有决定要买，一位店员就已经将一件上衣披在我身上，让我试试大小。我注意到袖子上的标价牌，吓了一跳．说：“朋友，我只想买件衣服，可不想买下整个商店啊。”当我咕噜着脱下衣服时，他说：“可不可以问一下您是做什么职业的？”“我在集会上作演讲，开办了几家营销诊所，并在全国范围内举行研讨会。”我回答道。他热情地说：“对呀，作重要事业的人就应当让自己看起来像个重要人物。是不是呀？”“这倒不错”我的反映开始有点兴趣了。“这套经理人套装的确让你显示出非同一般的身份。”他毕恭毕敬地说。
这套服装的价钱是我原打算用来买衣服钱的两倍。而且是42短号的，我平常穿44长号。但这些都已变得不那么重要了，重要的是这件衣服让我显示身份的“非同一般”。这位人际关系工程师是对我使用了激励手段。怎么激励的呢？就是通过创造最大购物情绪——让我感觉自己身份重要来实现的。不要熄灭我心中的火花
任何人要想接近另一个人，并试图说服他按某种方式行事，有一点应当十分清楚，那就是，一旦你在人际关系工程和激励领域获得成功，就无法冉将其舍弃。
你我心中，要始终树一块信念的标牌：“让我拥有尊贵感——不要给我当头一瓢冷水——不要熄灭我心中的火花。”如果能用自己的心智之眼看见人们心中的这块标牌，并且充分利用它，也就是在企图说服别人之前，首先让他感到自己身份的重要，就能更成功地动员人的行动。
当然，我这里并不指涉那些令人作呕而又自以为是的话语。没有什么东西比虚伪的恭维话更令人反感、更立竿见影地损坏健康的人际关系了。每当听见别人虚伪的恭维，我就感到浑身不安，想尽快摆脱他。
　　恭维话要发自真诚
很多东西都可以伪装，但虚伪除外。它具有像水晶一样透明的质地，让人一眼就能看透。别人对我们很重要，我们只有养成这样的感觉习惯。才能让人感到真诚。
假如你对此有所怀疑，可以设想一下，如果突然之间你发现世界上仅剩下自己孤身一人会有什么样的感觉。这样设想几乎是令人恐惧的。细想这个问题足够久的话，你会吃惊地发现下一个出现在你面前的人对你将会多么具有吸引力。
我有个朋友靠向自己从未见过的人推销点子谋生。他曾经告诉我说，在接近目标之前，常常设想自己刚刚离开一个渺无人烟的荒岛，这是一年来第一次见到的人。他说，这是对付以随意的方式对待目标客户的最保险的办法。霎那间，这个人变得出奇地富有魅力，并成为我朋友心目中的重要人物。
　　不要害怕恭维别人
　 假如你走进某人办公室，看见墙上挂着一条干鱼标本，虽然模样并不美观，但可以肯定，这是主人引以为自豪的东西。你可以确信任何对于它的赞赏之辞都会赢得主人热情的回应。
同样，人们用来展示的任何东西都带有这层含义。将展示物品放置于显恨的地方，似乎在说，“这是我引以为自豪的东西，请君在进入其他话题之前先就此话题聊上几句。通过展示此物的行为，我已经提出了主题——这是我最喜欢的话题。千万不要忽略，那将是很无礼的哟。如果你愿意在我认为重要的话题上聊上几分钟，我就会拿出更多的时间来谈论你认为重要的事情。” 因此，发现让一个人感到自己重要的方法是很容易的。当我们首次走进某人的家庭的时候，有没有养成寻找可以加以赞赏之物的习惯？而每一个家，对于它的主人来说，都是生活的城堡。
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